Вопросы лекарственного обеспечения уже который год на слуху у казахстанцев. Ежегодно госорганы отчитываются о закупе и своевременных поставках лекарств, но в конце и в начале года то и дело в соцсетях возникают жалобы о том, что лекарств не хватает.
При этом на фоне внедрения системы обязательного социального медицинского страхования ожидания казахстанцев в плане увеличения медицинских услуг, включая лекарственное обеспечение, растут, а в СМИ регулярно сообщают, что список бесплатных лекарств расширяется.
Давайте разберемся, на какие бесплатные лекарства теперь можно рассчитывать казахстанцам, в чем причины перебоев в получении пациентами лекарств и что делается государством для их предотвращения.
«Любое врачебное назначение должно быть обеспечено бесплатными лекарствами»
По информации МЗ РК, в рамках нововведений с внедрением системы ОСМС пациенты, состоящие на учете по 32 группам социально значимых заболеваний, таким как онкология, туберкулез, ВИЧ, сахарный диабет, вирусные гепатиты В и С, артериальная гипертензия и многие другие, как и в прежние годы, будут обеспечиваться лекарствами за счет государства.
А вот участникам системы ОСМС бесплатные лекарства станут доступны еще по 41 группе заболеваний. Как заявляют представители Минздрава, это около 300 диагнозов. И здесь уже список охватывает заболевания от болезней Паркинсона и Альцгеймера и редких заболеваний до артрита и артрозов, псориаза, пневмонии, синусита, аллергического ринита и других.
Обещают, что с внедрением обязательного медстрахования бесплатно лекарствами будут обеспечиваться все дети до 18 лет, тогда как раньше бесплатные лекарства предоставлялись только детям до 5 лет. Для этого в пакет ОСМС включили лекарственное обеспечение по 64 группам заболеваний, или по 700 диагнозам.
И, похоже, на этом Минздрав останавливаться не планирует. Недавно в ходе семинара для представителей СМИ министр здравоохранения Елжан Биртанов отметил: «В целом мы хотим прийти к тому, что любое врачебное назначение в рамках ГОБМП и ОСМС было обеспечено бесплатными лекарствами».
Работа не одного дня
Увеличение списка бесплатных препаратов — работа не одного дня и требует серьезной проработки.
Процедура включает несколько уровней согласования, от изучения лечебной и экономической целесообразности включения нового препарата в систему бесплатного обеспечения до включения в бюджет, занесения в список закупа единого дистрибьютора и утверждения приказа в госорганах. В целом процедура расширения перечня может занимать несколько месяцев.
«Мы расширяем перечень лекарств и делаем это постоянно. Многие думают, тендер провели, в январе лекарства поступили, и все. Нет, тендер проходит практически каждую неделю в течение года.
Во-первых, мы постоянно включаем новые лекарства, например, в прошлом году добавили около 20 противоонкологических препаратов.
Это целая процедура, это не так-то просто, как думают некоторые», — рассказывал министр здравоохранения на встрече с представителями СМИ.
К слову, в «СК-Фармация» отмечают, уже сейчас для осуществления поставки лекарств в 2020 году компанией организовано 7 тендерных процедур, не говоря о закупе напрямую у производителей. А чтобы обеспечить пациентов, в 2019 году в компании было проведено 20 тендеров, и продолжались они с середины 2018 года вплоть до осени 2019-го.
Поиск компромиссов
«И дело здесь не только в появлении новых препаратов», — объясняет исполняющий обязанности председателя правления «СК-Фармация» Берик Шарип. По его словам, по некоторым позициям закуп приходится переобъявлять многократно.
«Часто при проведении тендера по каким-то наименованиям не поступает ни одной заявки.
Мы разбираемся в причинах, обращаемся напрямую к производителям лекарств, и выясняется, что, к примеру, из-за форс-мажора у производителя субстанции ни один из заводов не может произвести необходимый объем лекарств, и такой дефицит затрагивает не только Казахстан, но и другие страны.
Или прекращено производство, а других зарегистрированных в стране аналогов нет. По каждому случаю приходится разбираться отдельно. Встречаемся с дистрибьюторами, с производителями, ищем наиболее эффективный и безболезненный консенсус».
Кроме того, по словам Берика Шарипа, при проведении закупа сразу же устанавливаются очень жесткие сроки поставки, и за их нарушения установлены высокие штрафные санкции как у поставщиков перед единым дистрибьютором, так у «СК-Фармация» — перед медицинскими организациями. Ведь от этих поставок зависит здоровье, а зачастую и жизнь пациентов.
«Поэтому часто производитель даже не участвует в тендере, если не уверен, что успеет произвести весь необходимый объем продукции в срок.
Многие препараты, которые мы закупаем, — это инновационные лекарственные средства, и их производственный цикл занимает до нескольких месяцев.
Также необходимо время на прохождение процедуры оценки безопасности и качества на каждую ввозимую в страну партию», — рассказывает Берик Шарип.
«Много лотов до сих пор не закуплено из-за неожиданно выросших цен у поставщиков, — продолжает рассказ Берик Шарип.
— При том что у нас заключены договоры на покупку многих самых современных препаратов, мы не можем закупить обычный порошковый ампициллин для инъекций, потому что цена поставки выросла чуть не в 10 раз. В три раза поднялась цена на антирабическую вакцину против бешенства.
Получается, мы зависим от монополии большой фармы. Фирмы-производители просто-напросто бойкотируют участие в закупках, пока цены не будут пересмотрены.
Но поскольку речь идет о здоровье пациентов, министерству приходится идти на компромисс и в ускоренном режиме решать вопрос с пересмотром цен, чтобы как можно быстрее обеспечить закуп. К примеру, в январе вышел приказ с расширенным списком препаратов к закупу, в котором по 46 позициям, которые мы не могли закупить, были подняты цены».
Учитывается каждое обращение
По информации единого дистрибьютора, для анализа причин перебоев в получении пациентам лекарств ключевые данные поступают благодаря обработке жалоб.
Это помогает мониторить, на каком этапе цепи поставок произошел сбой: перебои на стороне производителя, позднее проведение закупа, задержка из-за проблем с транспортировкой со стороны логиста или даже погодные условия и некорректное планирование.
«Бывает миграция пациентов. Сейчас министерство активно расширяет охват населения скринингами, соответственно, вырастает и выявляемость, а значит и увеличение числа пациентов, состоящих на диспансерном учете. Может сработать и просто человеческий фактор — провизор просто цифру пропустил — а страдают все пациенты, прикрепленные к медицинской организации», — рассказывает Берик Шарип.
Сейчас в «СК-Фармация» запущен контакт-центр по бесплатному лекарственному обеспечению 1439. В каждой аптеке, где пациенты получают бесплатные лекарства, для пациентов висит памятка с этим номером.
Каждая жалоба учитывается и обрабатывается, а помимо точечного решения вопросов с обеспечением каждого конкретного пациента, контакт-центр аккумулирует все данные о причинах сбоев в поставках лекарств.
Универсальным решением проблемы перебоев из-за управляемых факторов (как, например, некорректное планирование) руководитель «СК-Фармация» видит в расширении цифровизации.
Когда все пациенты будут учтены в информационных системах, будут внесены схемы лечения, планирование потребности уже не будет зависеть от человеческого фактора.
Расчет будет осуществляться автоматически, на основании данных информационных систем.
Внедрение системы ОСМС значительно расширяет казахстанцам доступ не только к медуслугам, но и к лекобеспечению. Если раньше список бесплатных лекарств включал 450 наименований, то сейчас их более 700.
Вселяет надежду и общий подход: если учитывается каждая жалоба, то, вполне возможно, в скором будущем их количество будет сведено к минимуму, и это станет настоящим показателем работы по охвату лекарствами пациентов, которую уже многие годы ведет Минздрав.
В россии отменили сертификаты на лекарства. что это значит и может ли быть опасно?
Обязательной сертификации лекарственных препаратов больше не будет. За качеством средств проследит Росздравнадзор. Изменение вызывает здравые вопросы: как отразится отмена сертификатов на безопасности препаратов? И почему правительство уверяет, что беспокоиться гражданам не о чем?
Сертификаты морально устарели?
Старое законодательство, контролирующее качество лекарств, теряет силу 29 ноября.
С этого дня обязательные сертификаты или декларации о соответствии лекарственного препарата упраздняются и право контролировать качество продукции переходит Росздравнадзору.
Производители или организации, которые ввозят ЛП в Россию, должны предоставить сведения в ведомство. Не касаются изменения иммунобиологических лекарств: такие ЛП будут продавать после разрешения Росздравнадзора и соответствии требованиям госрегистрации лекарства.
Вместе с Росздравнадзором контролировать качество лекарств будут лаборатории государственных учреждений. Если к сырью ЛП будут вопросы, федеральные учреждения смогут направить препарат в другие лаборатории.
В российском правительстве заявили, что изменение создаст «эффективный механизм выпускного контроля лекарственных средств» для граждан.
Документ кабмина также регулирует протоколы испытаний лекарств, прекращение оборота серии или партии препаратов.
Качество станет хуже?
Новый контроль качества не пропускает на рынок контрафактные или непроверенные препараты. Сведения о сериях ЛП производитель передаёт в информационную базу Росздравнадзора. Кроме того, производитель должен подтвердить качество продукции документами, а уполномоченный представитель — соответствие государственным требованиям.
Отмена обязательной сертификации не ухудшит контроль за качеством лекарств. globalsib.com.
Лекарства фактически поделят на две категории: иммунобиологические и «все остальные». Первые — препараты для иммунологической диагностики, профилактики и лечения заболеваний.
Вторые поделили на отечественные препараты и зарубежные. Качество заграничных лекарств ложится на совесть дистрибьютора. Российских — на компании-производители.
Разработчики отечественных ЛП должны провести испытания качества.
Особые требования — к дженерикам. Это препараты, которые не воспроизводят, а впервые импортируют или разрабатывают в России. Первые три серии ЛП должны дополнительно пройти испытания.
Если средство новое, производитель выпускает на рынок сначала небольшую партию. Но массовая реализация может потерпеть неудачу.
Поэтому, по новым требованиям, пробу должны пройти первые 3 партии или серии, чтобы повысить качество лекарственного средства.
О том, как сэкономить на лекарствах, но не на здоровье, читайте в специальном материале «Выберу.ру» по ссылке.
Зачем отменили сертификацию?
Заместитель руководителя Росздравнадзора Валентина Косенко отметила, что старая процедура «сыграла определённую положительную роль», но «на определённом отрезке времени».
Представитель Федеральной службы по надзору в здравоохранении заметила, что развитие фармацевтического рынка показало, сертификаты — не гарант качества. Система дорогая, несовременная.
Поэтому потребовались изменения, приводит слова Косенко фармацевтическая газета «Московские аптеки».
К проверке дженериков будет особое требование. vmeda.org.
Процедуру соблюдали достаточно формально. Новые требования не сделают качество ЛП хуже: об этом «Российской газете» рассказал гендиректор по развитию компании Stada CIS Иван Глушков.
Слова представителя Stada подтверждает аналитик «Финам» Анатолий Вакуленко: старый процесс был недоработанным, больше возникало проблем, чем пользы.
Сертификация иногда повышала цены на лекарства, осложняла работу фармацевтам, рассказал эксперт ИА Regnum. Вакуленко отметил, что контроль Росздравнадзора заменит обязательную сертификацию — функции у процесса те же.
Зато дополнительных проблем, издержек, бумажной волокиты не возникнет.
В вопросах качества не место «компромиссам»
Зачастую на постсоветском пространстве восприятие правил и практик GхP, не взирая на формально-официальный курс на всестороннее их внедрение и обязательность следования им, тесно перемежевывается со скептицизмом и неверием в их состоятельность. Аргументы приводятся самые различные – от дороговизны их внедрения до прямого сомнения в их эффективности. Часто доводится слышать реплики, мол, в наших условиях это работать не будет или чрезмерное увлечение документированием каждого шага является «избыточным». Попробуем разобраться, что стоит за такими высказываниями. Почему GхP является нередко броской аббревиатурой без наполнения реальным смыслом?
Тут, пожалуй, уместно в очередной раз озвучить ключевую мысль, не раз высказанную в GхP-сообществе на постсоветском пространстве, что евростандарт не стоит путать с евроремонтом. Ключевая особенность здесь – менталитет людей.
Ведь как зачастую бывает? Технологический процесс может быть организован согласно лучших практик, оборудование закуплено у всемирно признанных производителей, а игнорирование стандартных операционных процедур оператором или нежелание инициировать процедуру управления несоответствиями техником при обнаружении отклонений в ходе рутинной эксплуатации, например, парового стерилизатора обнуляют все усилия по организации стерильного производства.
Разберем истоки этих вполне реальных ситуаций. Наш менталитет несет в себе значительный отпечаток правового нигилизма, или выражаясь проще, мы часто даже в бытовом отношении начинаем читать инструкции в момент, когда сломали то или иное изделие.
Это, конечно же, нужно учитывать и понимать, что «имитация надлежащей деятельности» может обойтись очень дорого. Неприемлемо дорого. Причем в самом прямом смысле, т.е. в денежном выражении.
Не говоря уже о том, что производство лекарственных средств никак нельзя сопоставить, например, с пошивом костюмов – некачественный пиджак не может причинить существенный вред здоровью. Так что тут важен не только и не столько вопрос денег. Мне очень импонирует термин «степень зрелости предприятия».
Предприятия низкой степени зрелости склонны считать, например, что валидацию или стандартные операционные процедуры (СОП) они разрабатывают и осуществляют для инспекторов.
Предприятия более высокой степени зрелости начинают осознавать (а то и формально просчитывать), что «написание бумаг» только для инспекторов – крайне невыгодное вложение средств и ресурсов.
Информация, изложенная в СОП, либо должна быть однозначно актуальной, либо, в случае откровенной бутафории, сотруднику, занятому написанием таких эрзац-документов «для галочки» финансово целесообразнее дать метлу в руки и поручить подметать территорию – выгода от такого управленческого решения однозначно больше. Поскольку если СОП написан «не для того процесса» или валидация выполнена «по фотографии», без выхода на оборудование, то возможно инспектора этот результат и удовлетворит (точнее, его удастся ввести в заблуждение), но при этом есть существенный риск ввести в заблуждение и своих коллег, а это чревато.
Перейдем к примерам. Все описанные ниже ситуации реальны, из соображений корректности фигуранты названы не будут. Сушка псевдосжижженого слоя. Осуществляется процесс сушки, параллельно заполняется бланк протокола производства / технологической инструкции, где значится, что процесс сушки осуществляется одной загрузкой в рамках одной серии лекарственного средства.
В силу ряда причин оператор в режиме, надо полагать, «конспирации» выполнял этот процесс двумя загрузками, не отражая это обстоятельство в протоколе производства.
Очевидно, что такая необходимость была вызвана технической неисправностью сушки – то ли оборудование не могло выдать номинальный расход воздуха при полной загрузке продуктовой корзины, то ли не обеспечивалось равномерное достижение остаточной влажности массы, предназначенной для последующего таблетирования. Не суть важно.
Важно то, что соблюсти идентичные условия для этих двух «импровизированных» подзагрузок тоже не удалось, в результате чего таблетки, полученные на таблеточном прессе при неизменных основных параметрах его работы, обладали разными характеристиками – истираемостью, распадаемостью, прочностью, растворением и т.п.
Конечно эта ситуация вылилась в инициирование процедуры управления несоответствиями, но уже сотрудниками отдела контроля качества, выявившими такие казусы.
При этом в ходе неоднократных совещаний, проходящих, как правило, с участием руководителей отделов контроля качества, управления качеством, производственного участка, людьми зачастую с учеными степенями, истину установить не представлялось возможным, потому что реальной информации у них не было.
По сути всё рабочее время вышеперечисленных специалистов было потрачено впустую, продукция – забракована и всё только по одной причине – инициировать процедуру управления несоответствиями должен был оператор сушки псевдосжижженого слоя с указанием причин невозможности выполнить технологический процесс в соответствии с письменной процедурой. В таком случае сектор поиска был бы локализован либо на восстановлении надлежащей работоспособности оборудования, либо, если с оборудованием всё в порядке, на актуализации протокола производства / технологической инструкции.
Мы не будем тут углубляться, что заставило оператора в описанном случае «набрать в рот воды» – боязнь нагоняя от мастера смены, собственная халатность или отсутствие понимания, чем чревато такое «замалчивание». Важно, что такое развитие событий должно быть исключено.
Персонал не должен бояться сообщать обо всех случаях потенциальных или выявленных отклонений, чтобы вышестоящее руководство могло принимать информированные решения. В свою очередь, вышестоящее руководство не должно «карать доносчиков», это в корне неверный подход, нуждающийся в полной реорганизации.
Стимулируется такая реорганизация бизнес-процессов достаточно просто – нужно как минимум оценить финансовые потери от забракованной продукции, от её невыпуска. В момент, когда приходит понимание, что предприятие «отапливает воздух», обычно случаются позитивные изменения.
Сообщить вовремя о проблеме с сушкой – дешевле и выгоднее. Это должно стать аксиомой в ситуациях, подобной описанной.
Другой пример, более «резонансный». Случился при заводской приемке парового стерилизатора (SAT). Паровой стерилизатор вполне себе респектабельный – западноевропейский, т.е. не приходится грешить на в целом некондиционное оборудование и/или процесс его производства. Однако в ходе приемки по классике жанра, описанной, в частности в PDA Technical Report No.
48 Moist Heat Sterilizer Systems: Design, Commissioning, Operation, Qualification and Maintenance предусмотрен ряд последовательных этапов, включающий в себя разработку цикла стерилизации, формальное тестирование циклов распределения температуры в пустой и загруженной камерах, причём с охватом каждого вида загрузки и каждого режима.
Поскольку квалификация и собственно производство зачастую пребывают в перманентном конфликте планирования – квалификация блокирует производство, а производство – квалификацию, то была осуществлена попытка найти «компромиссное решение»: преследуя цель не сорвать производственный план было решено провести квалификацию только минимальной и максимальной загрузки в несколько «усечённых» объемах. В результате сомнительная воспроизводимость параметров циклов стерилизации продукции (жидкие лекарственные средства, стерилизуемые в конечной упаковке) была ретранслирована в действующее производство и спустя какое-то время (размерность – месяцы) стартовое превышение по температуре с выходом за пределы полосы стерилизации (121 — 124 °С) было выявлено уже на реальной, достаточно недешевой серии продукции. Понятное дело, что к этому моменту была осознана необходимость полноценной квалификации, в результате которой было установлено, что параметры ПИД-регулирования на клапане подачи чистого пара в камеру работали ненадлежащим образом, ещё месяц был потрачен на решение проблемы усилиями технических специалистов компании, которые установили только лишь упущения приемки и необходимость повторного вызова представителя производителя. Последним и была установлена причина — неисправный ПИД-регулятор – он был в конечном счёте заменен, но суммарно описанная единица оборудования на несколько месяцев стала «узким местом» во всей технологической линии. Ведь все предшествующие единицы работали нормально – емкостное оборудование, моечная машина, депирогенизационный туннель, машина наполнения, все последующие машины – аналогично – инспекционные машины, этикировка и упаковочная линия, а неработающий паровой стерилизатор блокировал всю эту работу. Т.е. суммарные вложения не на один и не на два миллиона евро начали возвращать вложенные инвестиции лишь после запуска парового стерилизатора. Но это только одна сторона медали. Вторая – это примерная стоимость недополученной продукции или, иными словами, стоимость простоя.
Давайте сделаем грубую оценку. Пусть один контейнер (флакон, ампула) стоит 0,1 евро.
Тут уже немного наведем резкость, чтобы точнее вышла калькуляция – для случая ампул 1-2 мл производительность современных линий наполнения или инспектирования вполне обычна на уровне 20-25 тысяч ампул в час, за смену реально получить порядка 150 тысяч ампул.
Если представить себе 3-х сменное производство 5 дней в неделю, то эта цифра легко трансформируется в более чем 2 млн ампул. Я во всех случаях занижаю выход. Пусть в месяц получится в четыре раза большая цифра.
Таким образом получается, что пара-тройка месяцев простоя сопоставима со стоимостью 1-2 единиц современного технологического оборудования от всемирно признанных европейских производителей. Это очень существенно. Кто осознает это раньше – сможет раньше снизить свои издержки.
Образовавшуюся разницу направит на увеличение заработной платы ключевых специалистов – ведь самый мощный ресурс любой компании, как бы там ни было – это, прежде всего, люди, специалисты, формирующие слаженные команды. На фоне озвученных порядков сумм увеличение фонда заработной платы будет несущественным в относительном исчислении, а мотивация персонала возрастет заметно. Ведь ещё один бич, свойственный не только фарме – это кадровая ротация с потерей преемственности. Это тоже дорого обходится. Дороже, чем кажется на первый взгляд.
Можно возразить автору, упрекнув его в излишней идеализации картины мира, или наивной веры в торжество принципов надлежащей производственной практики, но даже частичная правота позволяет сделать вполне очевидное заключение – кто быстрее сможет принимать информированные решения, тот преуспеет в большей степени в среднесрочной перспективе.
Не нужно витать в облаках. Достаточно уяснить, что если предприятие «А» тратит на запуск нового производства, например, инфузионных растворов или мягких лекарственных средств 6-8 месяцев, а предприятие «Б» от года и выше, то динамика выхода на рынок их продукции будет соответствующей. Изначально равные затраты ресурсов предприятию «Б» будет сложнее окупить.
И, кстати говоря, тут совершенно необязательно быть на голову выше конкурента – достаточно в каждом бизнес-процессе быть эффективнее буквально на символическую величину – выиграть минуты на каждом совещании, выиграть 1-2 % на производительности линии (при идентичном оборудовании) и т.п.
Этим зачастую обосновывается внедрение на предприятиях систем электронного документооборота, систем класса MES, ERP – должна бегать информация, а не сотрудники.
Для кого это просто дань моде — тот рискует увязнуть в перманентных проектах внедрения, прийти к ситуации с дублированием бизнес-процессов, для кого это осознанная необходимость – тот получит преимущество.
Затраты на штат квалифицированных специалистов по управлению качеством или на валидационное оборудование могут в первом приближении показаться значительными и неоправданно завышенными. Часто именно на этих статьях затрат стремятся сэкономить.
Учитывая периодичность, например, квалификационных работ никто не будет торопиться закупать лазерные счётчики частиц, комплексные измерительные системы для валидации процессов стерилизации, однако в итоге перевешивает необходимость иметь высокую степень гарантирования качества готовой продукции, отсутствие рекламаций и отзывов.
Резюмируя, приведу также общедоступную аналогию в отношении управления качеством в соответствии с принципами надлежащей производственной практики. Эти самые принципы не являются чрезмерно строгими и оставляют производителям лекарственных средств довольно широкий простор для маневра.
Например, то же Приложение 1 «Стерильное производство» из сотни с лишним пунктов имеет не так много жестких ограничений, с указанием в скобках словосочетания «нормативное значение».
Навскидку это скорость воздушных потоков в зонах класса «А», перепады давления между помещениями разных классов чистоты, время деконтаминации, нормативные значения по счетной концентрации частиц и критерии микробиологической чистоты.
Все прочие требования уже не столь жесткие, с частым использованием оборота «например» – как в случае требований по температуре в распределительных кольцах воды для инъекций и т.п. Многие расценивают это как «проявление слабости» регулятора.
Вместе с тем, это всего лишь принципы, более полное следование которым позволяет построить «автомобиль представительского класса», а преимущественное их игнорирование или формальное выполнение «для галочки» предсказуемо приведет к производству «телеги».
Мгновенно проникнуться этой идеологией сложно. Однако будущее несомненно будет за теми, кто сможет вышеизложенные суждения из разряда «обузы» переквалифицировать в действенный инструмент для своевременного принятия информированных управленческих решений.
Потому что можно иметь какие угодно преференции на рынке, лавировать при инспекциях, но лекарственные средства в любом случае должны быть безопасными и эффективными для пациентов. Если эти параметры не будут достигаться, то не будет достигнут и ожидаемый уровень продаж, в общем-то даже вопреки возможным схемам лоббирования.
Никто не купит лекарство от аллергии, если оно не будет снимать симптомы аллергического ринита, глотать плацебо по любым другим поводам тоже трудно заставить пациентов в ситуациях, когда у них есть выбор.
Поскольку автор, как и любой валидатор, в определённой степени скептик, то взывать в этом разрезе к человеческим добродетелям, пожалуй, наивно. Однако адресоваться к кошельку собственников фармпредприятий представляется весьма прагматичным.
Важно только донести до них в цифрах информацию, что, например, аббревиатуру «ППР» дешевле расшифровать как планово-предупредительный ремонт (а не «постояли-посмотрели-разошлись», как, к сожалению, часто случается) и, возможно, ситуация в этом направлении начнёт меняться.
Как быстро и насколько существенно – трудно прогнозировать. Но дорогу осилит идущий.
Подписывайтесь на каналы PHARM COMMUNITY:
Фармацевт – не кассир: о кризисе и будущем профессии в интервью с Ярославом Шульгой
Болевую точку фармацевтов и провизоров можно описать так: «Мы не кассиры, мы не продажники, нашу профессию дискредитируют системы премирования! Зачем мы учились так долго и тяжело, чтобы в итоге не иметь возможности отпускать наилучшие препараты по «честной» цене без ущерба для собственного дохода». Мы обсудили эту острую проблему с бизнес-тренером, автором статей в фармацевтических журналах, руководителем консалтинговой компании «Shulga Consulting Group» Ярославом Шульгой, который постоянно коммуницирует и с управленцами в фармацевтической отрасли, и с теми, кто работает в зале.
Ярослав, как на ваш взгляд: паникерские идеи о закате благородной профессии действительно широко распространены среди фармацевтических работников, или мы видим всплески отдельно взятых активистов, а в целом сообщество настроено более благодушно?
Я слышал такие жалобы неоднократно и даже, наверное, не тысячекратно, и возникли они не вчера. Когда много лет назад я еще только начинал работать в фармбизнесе медицинским представителем с аптеками, в тех или иных формулировках эта проблема уже озвучивалась.
Причём фармацевты и провизоры обвиняли и государственные управляющих структуры: «Довели отрасль до торгашества, развалили всё аптечное управление, всё было правильно в Советском Союзе», и собственников. Дескать, наши собственники не понимают что мы не продавцы, они сами все выходцы из FMCG (Fast moving consumer goods – рынок товаров повседневного спроса, прим. ред.
) или они вообще не понимают фарму, потому что они не из фармы. Это проблема не преувеличена, эта проблема не гипертрофирована, этой проблеме очень-очень много лет.
А насколько проблема серьёзна, какие фактические негативные последствия вы видите?
Крайне серьезна. Настроения фармацевтов и провизоров приводят к тому, что очень часто цели, задачи и ожидания собственников или высшего управляющего менеджмента не соответствуют целям, задачам и ожиданиям исполнителей. Поэтому проблема катастрофична с точки зрения бизнес-процессов.
Я встречал эту проблему на разных уровнях: иногда все ограничивается разговорами. Иногда, люди уже во время собеседования задают вопросы: а есть ли у вас товары дня, а есть ли акции, направленные на обязательные объемы сбыта.
То есть даже при поиске работы фармацевты и провизоры нередко интересуются, насколько придётся реализовывать коммерческую составляющую, и могут отказать нанимателю. Работодателю бывает тяжело найти исполнителя, готового не просто консультировать, но и заботиться о выручке.
Это безусловно рынок кандидата: у персонала, а тем более у продвинутого персонала, у людей с опытом есть выбор куда пойти работать.
Что думают об этой проблеме управленцы аптечных сетей? Признают ли они ее серьёзность?
Проблему признают, и неоднократно я слышал от собственников и высших управленцев, что их сотрудники пассивные, продавать они не умеют и не понимают, что зарплата идет из той выручки, которую они сделают.
Но особо что-то изменить собственники не могут, по крайней мере в глобальном масштабе, потому что на рынке труда нет выбора, нет конкуренции между «фарм-продажниками».
И это отсутствие конкуренции приводит к тому, что собственники берут не тех людей, которых они хотели бы взять – с высокими продажными навыками, с готовностью идти в фарватере руководства, они берут тех, кто есть, и, соответственно, получают людей, которые жалуются на коммерческую составляющую работы.
В своё время собственник «Самсон-Фарма» комментировал, что он не развивает свою сеть дальше (было около 50 аптек) только по той причине, что не видит достаточное количество квалифицированных кадров, а брать абы кого он не хочет.
Можно ли мотивировать к продажам обычного представителя профессии, для которого на первом месте социальная миссия?
В этом-то вся и сложность. Кто-то пытается мотивировать к продажам с помощью кнута и жестко: даже рецептурные нереализованные позиции списываются за счет сотрудников первого стола. Кто-то мягче: списывают только не проданные безрецептурные позиции за счёт сотрудников первого стола.
Кто-то действует еще мягче, но в той или иной степени собственникам приходится ставить зарплату в зависимость от продаж. Даже те аптечные сети, у кого достаточная бэк-маржа (прибыль, получаемая от проведения акционных, скидочных мероприятий и бонусных программ, прим. ред.
) от производителей за выкладку и просто за наличие ЛП в ассортименте – даже они не могут поступиться своими коммерческими интересами, то есть увеличением поступлений от основной операционной деятельности.
Есть ли такие работодатели, которые ищут не продажников, а заинтересованы в высококвалифицированных специалистах?
Я встречал такие аптечные сети, которые пытались создать высокий уровень квалификации и при этом минимизировать коммерческую составляющую. Но, во-первых, это не массово, во-вторых, я бы не сказал, что у таких собственников что-то получалось с точки зрения эффективности бизнеса.
Рентабельность аптечного бизнеса достаточно низкая. По оценке директора сети «НеоФарм» это 1%, по оценке других уважаемых специалистов – 3%, моя оценка – это 2%. Поэтому либо ты выжимаешь из бизнес-процессов максимум, либо не выжимаешь и закрываешься.
Ну либо «качаешь пузырь», но также с предсказуемым результатом Есть работодатели, мои клиенты, которые понимают эту ситуацию: у них есть и коммерческая составляющая, планы, акции, товар дня, объёмы которые нужно продать, но они при этом серьезно вкладываются в персонал, пытаются найти способы как-то мотивировать людей, выстроив семейную, доверительную атмосферу в коллективе.
Насколько эффективны тренинги продаж для сотрудников, которые практикуются в некоторых организациях? Может быть, это ключ к золотой середине между совестью фармацевтического работника и выгодой собственника?
Увы, нет. Тренинги в чем-то помогают, но подчиненные не меняют свою жизненную позицию после «натаскивания на продажи». Скорее всего, они останутся при своем: «мы не торгаши». Может быть, где-то это не произносят вслух подчинённые, но даже невысказанная точка зрения в данном случае выливается в действия за первым столом, и конечно же проблема существует.
Этот разрыв потребностей работодателей и исполнителей – наследие традиции СССР?
Уверен, что в значительной степени – да. В Советском Союзе уровень отношения государства, отношения людей к работникам аптеки, был на порядок выше. Аптеки относились к системе здравоохранения. Соответственно, эти люди были приравнены на всех уровнях и законодательно к медицинским работникам.
Аптека считалась вредным местом работы, поэтому была положена компенсация. Потом это всё отменили, девальвировали профессию очень серьёзно, и, конечно, люди, вспоминая те времена, говорят, что раньше было лучше, не было «впаривания».
А молодые люди, я считаю, охотно подхватывают версию старших коллег, потому что такая позиция очень здорово помогает оправдать собственное нежелание гнаться за увеличением среднего чека и прочими «коммерческими факторами».
Это заложено в природе человека: если не получилось что-то сделать, всегда найдется оправдание, что «сами виноваты, это было невозможно». При этом я не отрицаю того, что, действительно, аптеке хорошо бы выполнять в том числе и социальную миссию, а не быть воплощением чистого маркетинга.
То есть фармацевтическим работникам давно бы пора расстаться с иллюзиями и отказаться от идеи служения обществу?
Это очень сложный вопрос. Я искренне понимаю сожаления и настроения людей, которые говорят что мы не продавцы, потому что на вопрос: «Чем вы отличаетесь от кассира в Пятерочке?», – по большому счёту сегодня нет ответа. Единственное – это фармацевтическая консультация, но мы понимаем, что при ГЛС (готовых лекарственных средствах, прим. ред.
), при том как сегодня происходит реализация, говорить что-то о развернутой фармацевтической консультации сложно.
И я искренне понимаю и рад, когда фармацевты говорят, что не могут рекомендовать посетителям аптеки неэффективные биологически активные добавки или навязывать то, что человеку не нужно, например, сверхдорогие альтернативы доступным по цене и эффективным препаратам.
Поэтому безусловно зерна справедливости в негодовании фармацевтических работников есть, и они правы. Но правы и собственники, которые выплачивают зарплату. Аптечный бизнес не такой прибыльный, как хотелось бы, и фонд оплаты труда – это большая часть затрат любой аптечной сети, больше чем аренда, даже если все площади арендованные.
Собственники и исполнители по-своему правы. Получается, что во всем виновато государство?
Государство отказалось от защиты аптек как социальных предприятий, предприятий, выполняющих соответствующую миссию.
Государство сейчас спрашивает с аптек по полной программе и с точки зрения налогов, и с точки зрения штрафов, и с точки зрения ценообразования: вот вам список ЖНВЛП (жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, прим. ред.
) с предельными ценами, зарабатывайте как хотите. Это прямое вмешательство в коммерческую политику, в ценообразование. Безусловно, все слои населения, в том числе малозащищенные граждане, должны иметь доступ к подобной продукции (ЖНВЛП).
Но ведь это забота государства, которое собирает налоги с тех же аптек, верно? А в данном случае мы видим просто перекладывание «заботы государства» на плечи аптечного бизнеса. Ну хорошо, переложили, но тогда льготы дайте аптекам, раз так. Не дают же.
Как вы считаете, появится ли скоро такие фармацевты и провизоры у которых две реальности: коммерческая и социальная, не будут противоречить друг другу?
Такие люди есть и сейчас, но их действительно мало. Я встречал людей очень жёстких, которые не скрывая говорят: «А зачем мы учились? Да, мы учились для того, чтобы зарабатывать деньги. Мы хотим зарабатывать.
Да, мы будем делать это любыми способами, в конце-концов, действующего законодательства прям явно мы не нарушаем, продавая подороже, предлагая что-то, что не нужно».
Нельзя быть одновременно и с социальной миссией: доказательная медицина, продажа только реально действующих препаратов, и при этом полностью ориентироваться на коммерческий успех. Нельзя на 100% соблюсти обе крайности. Где-то должен быть компромисс.
Например, я встречал такую позицию: «Да, я реализую коммерческую миссию. Я продаю задорого, я продаю много, но я стремлюсь продавать препараты которые реально работают». То есть человек нашёл компромиссное решение, договорился с собой, со своей совестью.
Возможно ли, что подвижки в системе современного образования при подготовке фармацевтических кадров будут способствовать разрешению кризиса?
Вы безусловно правы, потому что в любом случае из профессии постепенно уходят люди, которые помнят аптечное управление, помнят надбавки за вредность, помнят тот уровень уважения, который был к фармацевтическим работникам.
Подрастает новое поколение специалистов, которое с детства впитало совсем другой образ аптеки. Тем более, сейчас с каждым годом все больше и больше коммерческого обучения, когда люди платят за свое обучение.
А если люди заплатили за своё обучение, то, на мой взгляд, идея великой социальной миссии не будет настолько сильно на них влиять после окончания учебы.
Может быть в эпоху после пандемии COVID-19 вырастет престижность фармацевтической профессии?
Власти и даже некоторые бизнес-структуры заметным образом поддерживают врачебное сообщество, а вот фармацевты, на передовой встречающие кашляющих пациентов, незаслуженно оказались не у дел. Тем не менее, некоторый рост престижности профессии ощутить можно.
Глобальных положительных подвижек ждать сложно, потому что безрецептурная продукция все еще может оказаться на полках супермаркетов. И тогда профессия упадёт ещё сильнее. Заглядывая далеко в будущее, скажу, что нас с высокой долей вероятности во многих сферах заменят роботы, искусственный интеллект.
Понятное дело, робот не может провести фармацевтическую консультацию, ответив на какие-то вопросы, которые может задать человек, но так или иначе роботы, особенно ассоциированные с облачными технологиями, электронным медицинским документооборотом, наверное, потеснят сотрудников первого стола, потому что отпустить лекарства может и робот, а фармацевтическая консультация, давайте по-честному, делается далеко не каждому покупателю. Но опять же, это предположение о достаточно отдаленном будущем.